通过代理打市场(第1页)
位于多伦多地区的加拿大大福食品集团(Full Fortune Foods)董事许伟烈,集中负责冻品进口销售的集团1469985 ONT INC总裁郑文立均拥有数十年贸易经验。在接受本刊北美特约记者的采访中,他们特别提到,中国供应商可以借助加拿大贸易代理现成的渠道和网络,直接将新产品信息、相关产品的信息、预计这个市场将来需要的产品的信息,传达给目标市场。
作为贸易代理,你们认为在市场拓展方面应该起到怎样的作用?
在拓展市场的过程中,贸易代理商应该改变自己的定位,从过去紧跟订单到“货物摆渡”的角色,转到为出口商/生产商建立贸易平台,担任“物流调度”的角色。
郑文立、许伟烈先生 |
这边的工厂是公司买下来的。作为贸易代理商,为什么要在本地买下一个工厂呢?因为许先生在这生活了八,九年后,通过观察这里的机会,考察这里的市场,分析这里的需求,发现营建一个销售网络的成本非常高,而买下一个食品生产厂,等于接手一个现成的网络。为此,我们选中了这个在本地市场稳定发展、信誉很好、在本地超市有现成销售网络的食品生产厂。利用这个工厂的品牌效应,我们在中国大陆的生产按它的品牌去做,信誉带动了销售,从而将中国生产的食品引进了这个销售网络。在拓展加拿大市场的过程中,我们省了精力、时间、费用,甚至降低了风险,有了这个网络,我们的触角很快伸进了本地市场。
同时,我们还与目标一致的商贸企业组建了加拿大上海商会。凭借商会这个平台,我们可以与其它族裔的商会、主流社会的商会、投资机构、法律组织、政府部门、社交团体等建立对接关系,可以提升会员企业和我们供应商在加拿大、北美市场的信用。同时,我们还将把中国大陆的供应商与这里的贸易商、买家联系起来,使会员内部的商贸交流更加频繁和密切,这对我们的买家和供应商都意味着更多的商机。
对于象北美自由贸易区这样的区域市场,应该怎样进入?代理的作用又何在?
尽管加拿大市场本身还有待拓展,但是,由于加拿大市场不大、市场人士比较保守等局限,进一步拓展的难度很大,中国出口商应该把目标瞄准美国等北美其它市场。
通过分析加拿大的物流走向,我们一直认为,从中国到加拿大、美国和墨西哥这几个北美自由贸易协定国,应该成为中国产品的主要流向。因此,中国产品进入加拿大不是最终目的。做生意要站到巨人的肩膀上,起点才高。利用加拿大是北美自由贸易协定成员国的优势和条件,先进入加拿大,解决了关税、交通、运输、仓储、费用、人员进出及质量再检验等问题,再进入其身后更大的美国及北美其它市场就更容易。因此,应该发展与加拿大的贸易关系,利用美加贸易网络的互相交织、渗透,为进入整个北美市场营造便利和先机。
在加拿大,不同的产品、不同的目标市场,有不同的进入渠道,要想打入这个市场,一定要先摸清渠道。比如服装在加拿大的销售,除了品牌店,往往属于连锁经营,其采购、进货90%掌握在犹太裔贸易人士手中。所以,出口商了解当地市场的实情很重要。要了解自己的产品是通过什么渠道进入这个市场的?要进入这样的渠道需要什么样的条件?我的产品及企业是否可以具备这样的条件?什么机构、什么人可以帮助我进入这样的渠道?而选择贸易代理商,就是在为自己创造进入这个市场的条件,借助别人的力量延伸产品的销路。
中国出口商找目标市场的代理,实际上是找一个平台,通过这个平台,自己能够与目标市场的合作者、消费者处于同一个层面交流;同时也是在找一个网络,使自己能进入目标市场;另外更是在寻找一座桥梁,将自己的产品输送到这个市场。
可以借助代理现成的渠道和网络,直接将中国大陆厂家的新产品信息、相关产品的信息、预计这个市场将来需要的产品信息,传达给目标市场。比如,目前在我们这个网络或渠道里的消费者暂时可能以食品消费为主,但他们却是服装、鞋帽、日用品等多种产品的潜在客户。同时,我们还参股广告公司,针对这里的目标市场宣传中国大陆生产的产品,以商品广告单页的形式送到直接消费者那里;以商品目录的形式直接送到加拿大、美国的进口商、商场、超市和杂货店的老板那里。
对中国出口商来说,以你们的角度来看,什么样的代理比较理想?
现在有大量在中国大陆、香港、欧洲和美国等地从事过国际贸易的大陆人士移民加拿大,他们本身就是很好的贸易代理人才。无论对北美还是中国,在语言、文化、观念、贸易环境、市场等方面,他们都有切身体验和贸易经验。与他们合作,中国供应商可以分享他们这些经验、观念、体会,并了解北美商人的贸易习惯等。
与在中国大陆的代理商相比较,他们更了解北美市场,在这里有良好的信誉和稳定的销售网络,对主流社会在产品方面的要求和标准有更深刻的了解;而与这里的其他族裔的代理商相比,由于他们过去很长时间与中国大陆生产厂家打交道,因此对他们更了解,彼此更容易沟通和合作。更重要的是,他们能根据双边情况协调供货与销售之间的关系、解决买家和卖家的矛盾、填补供需和沟通的缺口等。
再者,建议中国的出口商,不要把眼光只盯在向大买家出口,那是比较困难的,而中小型贸易企业覆盖着更大的市场,因此,在这样的市场分一杯羹比较现实,也相对容易一些。
在确定合作前,出口商应该了解代理哪些方面的情况?
一是了解其销售网络和在销售过程中的操控能力,他对生产厂家的调配能力,对订单的调度能力以及产品销售后的售后服务体系和售后服务能力;二是考察这个代理商现行代理的产品在目标市场的分销势头;三是发掘新产品需求信息和开拓其它市场的能力,因为中国的出口商出口北美并不只满足于做华人市场,如果想进入其他族裔市场和主流市场,那么,考察贸易商/代理商是否有能力开拓主流消费市场、是否有进入主流消费市场的渠道就显得非常重要。四是对贸易商自身的考察,他在当地社会是否具有好的信誉,他在你所要进入的目标市场、主流市场中,资信程度如何?当地商会、华人社团、使领馆、其他商业人士对其的评价如何?最后还要了解当地市场的发展趋势,体会消费市场对产品的需求,以及对产品质量、数量和包装的要求。
贸易代理与供应商应该怎样合作,才能增强代理产品在市场的竞争力?
对生产厂家而言,只要他在规定时间内完成质量要求,不超过成本预算,我们就可以达成很好的富有竞争力的合作。由于加拿大食品销售市场竞争很激烈,如果自己不控制生产,成本会比较高;因此,目前我们与生产厂家的合作放在保证质量和成本控制方面。即控制一进一出两头。“进”是指监督原材料的选购和货源控制,指定购买;“出”则检查产品质量和最后成本。
为了使新产品能够更早、更快、更有竞争性地进入海外目标市场,当我们预测到这个市场需要某些新产品时,我们会派人到中国去寻找生产商,一般会找那些对同类产品有生产经验的厂家。然后,专程派人去检查原材料、控制生产质量、控制生产时间。实际上,这仍然是一个网络操控的问题。我们会安排不同的公司从事原材料的采购、不同的生产厂家生产我们所需要的新产品,然后,我们来检查产品的质量。
目前,我们与中国大陆的主要生产厂商共同组成一个集团,那边产,这边销,捆在一起,在成本控制和质量控制方面效果都比较好。
作者Heady Zeng系本刊驻加拿大特约撰稿人
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装KOK全站登录入口
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案KOK全站登录入口 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划KOK全站登录入口
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象KOK全站登录入口 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌KOK全站登录入口 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌KOK全站登录入口 -熊觅花样好食社区店
KOK电竞官方入口相关的文章
Related articles
上海知名品牌KOK全站登录入口 公司:中国顶尖的KOK全站登录入口 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌KOK全站登录入口 :你心目中的品牌主视觉KVKOK全站登录入口 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设KOK全站最新版 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18KOK电竞官方入口建设分哪几个阶段?做KOK电竞官方入口策划的公司...
- 2020/10/18KOK电竞官方入口建设内容主要包括...
- 2020/10/02KOK电竞官方入口策划-KOK电竞官方入口背后的故事...
- 2020/10/02KOK电竞官方入口整合的原则-如何进行KOK电竞官方入口策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30KOK电竞官方入口策划原则-KOK电竞官方入口策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- viKOK全站登录入口
- logoKOK全站登录入口
- 海报KOK全站登录入口
- 导视系统
- 包装KOK全站登录入口
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站KOK全站登录入口
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意KOK全站登录入口
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- KOK全站登录入口 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 南昌品牌策划
- 长沙logoKOK全站登录入口
- 贵阳viKOK全站登录入口
- 广州包装KOK全站登录入口
- 北京siKOK全站登录入口
- 杭州包装KOK全站登录入口
- 西宁品牌策划
- 重庆包装KOK全站登录入口
- 桂林包装KOK全站登录入口
- 兰州viKOK全站登录入口
- 南宁品牌策划
- 天津viKOK全站登录入口
- 衡阳viKOK全站登录入口
- 柳州VIKOK全站登录入口
- 东莞viKOK全站登录入口
- 遵义logoKOK全站登录入口
- 武汉logoKOK全站登录入口
- 天津包装KOK全站登录入口
- 泉州VIKOK全站登录入口
- 重庆广告KOK全站登录入口
- 长沙展厅KOK全站登录入口
- 西宁展厅KOK全站登录入口
- 宁波品牌策划
- 武汉包装KOK全站登录入口
- 东莞包装KOK全站登录入口
- 大连VIKOK全站登录入口
- 丽江siKOK全站登录入口
- 常德viKOK全站登录入口
- 淄博viKOK全站登录入口
- 呼和浩特展厅KOK全站登录入口
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装KOK全站登录入口 公司-上海包装KOK全站登录入口 公司
- 2023/07/31工业风创意画册KOK全站登录入口 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象KOK全站登录入口 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何KOK全站登录入口 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌KOK全站登录入口 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装KOK全站登录入口 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装KOK全站登录入口 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VIKOK全站登录入口
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶viKOK全站登录入口 手册全套-奶茶VIKOK全站登录入口 :奶茶品牌VIKOK全站登录入口 怎么做?...
- 2016/01/12导视KOK全站登录入口 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装KOK全站登录入口 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌KOK全站登录入口 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询KOK全站登录入口 公司--打造良好的品牌形象...
深圳logo升级KOK全站登录入口 的流程又会是什么样子的呢?
- 2019/09/24深圳品牌KOK全站登录入口 差异化有哪些需要注意的方面?...
- 2020/03/31广告公司宣传画册KOK全站登录入口 怎样做出好的画册KOK全站登录入口 ...
- 2015/07/23广告logoKOK全站登录入口 如何做出好作品...
- 2017/08/29绝妙!让你惊叫的创意广告 - |创意广告|...
- 2015/10/09怎样进行标志logoKOK全站登录入口 ...
- 2019/06/26优秀的无锡商标KOK全站登录入口 是强化品牌的存在...
- 2017/03/27王老吉频频因广告用语起诉 加多宝数改广告词...
- 2019/07/22杭州饮料包装KOK全站登录入口 作用越来越突出...
- 2019/02/14企业宣传画册价格会不会很贵...