平安好车为何难平安:模式之殇+基因短板
二手车江湖的淘汰赛里,平安好车成为2016年最先陨落的一员。2月16日,有媒体透露平安好车即将关闭。1月底,《中国企业家》记者跟一位前平安好车员工沟通时,平安好车的危机就已经比较明显。本刊获悉,从2月17日开始,平安好车的业务便会停止。
以二手车电商平台搅局者身份亮相的平安好车,或将成为平安集团进行互联网转型的一个伤疤。另有评价认为,平安好车的关闭,是平安集团一次重大的战略失败。
在上述前员工看来,二手车C2B模式的缺陷和平安互联网基因的缺乏,是造成平安好车陨落的主要原因。
以下为该员工口述整理:
二手车的C2B是从华东发展起来的,但这个模式有几个问题。第一,玩家很多,有车易拍、开新、车置宝、平安好车,车源又是相对有限,虽然保有量号称有1.7亿,但真正淘汰出来的车不多。绝大多数的车又被黄牛拿去或者4S店流转了。我知道平安好车2015年最高峰就是3000多台。现在这个项目快要over了,一个月就只有1000多台了。平安已经不投钱了。
做C2B有几点,第一你的品牌要足够响。竞争对手太多了,首先你要把品牌打出来。现在在上海卖车很方便,一点约天天拍车,两点约平安好车,三点约开新。检完后报价,谁出的价格高我就卖给谁。平台有可能检测也做了,平台也搭建了,把前戏都做足了,最后别人成交了。
所以C2B这个模式会非常血腥,你花大量的钱,结果又很简单,因为你的服务是大家都能提供的。大鱼吃小鱼,就是比谁出价高。很多黄牛就专门蹲在平安好车的门口。
C2B模式是需要大量的钱砸进去,把别人干死你才能活下来。如果你真的融到几十亿美金,很快就能把别人干死,因为获客成本非常高。很多人不知道还能在网上卖车,这是你要去教育宣传的。第二你需要把别人搏杀掉。第三他的赢利点很少。唯一的模式就是收买家2-4个点的服务费。
最早做C2B的是开新,是2009年开始的,真正的业务是2010年开始的。开新是运营能力最好的,是唯一一个在上海地区赚钱的,一年能赚200万,交易量一个月1000多台吧,他就是拼命压缩获客成本,提高运营效能。但是你想,他做了5年,一个月才1000多台。投资人一听,一点兴趣都没有,一点都不性感。
C2B是很砸钱的,因为没什么门槛。我在平安好车时,一年的市场预算有1.2个亿,日均UV大概50万,做到一个月3、4000台。
平安好车在2013年考虑过做B2C,但是想来想去,有三个问题解决不了。第一个是信任的问题。当时我们没有大圣来了、车鉴定等来查信息,只有自己做检测。所有二手车公司都在自己做检测,关键是你能不能对检测结果负责。各家都在检测,这是社会资源的极大浪费。所以我开玩笑说,这些电商公司都没上市,蓝翔技校上市了——培养的检测师多抢手啊!
当时平安也想,社会化力量来做,或者用平安车险的资源,对方不愿干。当时也谈了很多社会上的检测团队,都没有人愿意埋单。平安是非常理性思维的,投入多少钱烧多少时间能盈利?
第二个问题,要让交易的流水往我账上走,这个好像很难,因为没办法说服车商带着消费者到我店里走。交易流水也是投资人考核你平台的重要指标。
第三个问题,售后服务,新车有质保,二手车没有。售后可以自己做,也可以平台思维包给别人,但是怎么保证质量?一大批后市场的项目都死掉了。
马明哲当时有个战略宏图,就是所谓的互联网金融。平安的定位是个人金融服务提供商,他要打造五大个人消费平台。医食住行玩。打造五大互联网平台后,跟个人的金融需求发生互动,平安可以全套满足你。
但是实话实说,平安不会搞互联网。它又不愿意融第三方的资金,或者让外面的人来。这些平台的很多人都是老平安系的,根本不会玩互联网。我当时觉得平安搞二手车把握很大,后来发现一点都不大,就离开了。
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