在新兴市场搭一座桥(第1页)
论坛嘉宾:
环球资源首席运营官、《世界经理人》出版人 裴克为先生
香港科技大学工商管理学院资讯、商业统计及营运学系副教授 徐岩先生
工学博士、IBM(中国)运营战略首席顾问 白立新先生
北京利特佳文具制造有限公司董事长/总经理李志忠
北京火炬天地人造草坪有限公司总经理罗艳忠
裴克为:罗总这边初步地想开发新兴市场是怎么想的?
罗艳忠:其实刚才两位嘉宾已经讲到了,我们刚开始计划进入国际市场的时候,我们就先看看自己进入市场有什么优势。我想,我们这个产品虽然比较新,但是国外已经是很成熟了。那么,我们如果出口的话,一定是一个未知的品牌,可能到了发达地区很多的强势品牌已经在了,那么我们相对就没有什么优势了,只能是像李总说的做OEM。所以,如果我们信进入国际市场,只能从新兴市场着手,这是我们当时分析后的结果。
裴克为:所以,这也是一个故意的选择,你们要分清自己的产品定位,然后分清在哪里开发市场。当你做了这个定位,你怎么样去推广或者是找到当地的那些理想的买家?
罗艳忠:首先,我们对于发达地区的市场做了充分的了解,发达市场是怎么发展的,现在的市场是怎么样的。我们也了解了新兴市场的需求是样的,比如说我们在中东,我们同行有很多人一起去,就像白博士讲的,要有想象力。一到中东,一下飞机,出了机场就觉得中东的市场太大了,如果把整个的中东都铺满草坪的话,可能大家可以想象一下,这个是非常大的。因为中东确实都是沙漠地带,是以沙漠为主的。所以,我们去了以后,其中一个人突然冒出这样一句话。在我们这个行业里面的人之前就知道,但是这是不可能的,这是一个创意。其中一个最深的感受,就是去沙漠里面玩的时候,紫外线与沙漠的结合,对于人的灼伤是非常难受的。所以,我们跟行业里的人探讨这个产品的时候,特别强调了一个抗紫外线的能力。所以,很多我们的竞争对手也销售到中东去,但是很难打开中东市场。
我们回来以后,专门针对客户最关注的信息方面,我们做了技术的改良和改进以后,很快大家能够从这个着眼点接受你的产品,这是其中一个例子。
裴克为:所以,又是进到一个共同的主题,就是反映当地特殊的情况,或者是观察不同的地区有什么不同的需求。
我相信也会有一些困难,尤其是李总,又做过发达国家,又做过新兴市场的国家,肯定有一些不同之处,比如说买家的习惯或者是他的期望值。你开发新兴市场主要的挑战在哪里?
李志忠:开发新兴市场应该说也有很大的挑战,其中主要的挑战是我们所面临的新兴市场是一个不成熟的市场。我们20年以前,可能就是他们现在这样,他们可能很多的企业本身资金的实力是有限的,一开始都是小订单的。所以,我们需要培育这个市场,这个市场的培育需要一定的时间,所以我们在时间和费用方面找一个平衡。现在,我们在它身上赚回多大的利润,这个可能期望值不是太高。所以,一个是我们对它的期望这一块是一个挑战。另外,还有新兴市场的法律不像发达国家那么健全,所以企业的信誉和他们做生意的习惯,这方面还是需要我们去特别把握的。应该说,这两个方面是我们主要的挑战。
裴克为:因为每一个新兴市场的环境也不一样,虽然可能也是有一些共同的地方,或者是很像中国以前一样,但是你怎么样去发现这种方法,是不是要在当地设一个点?或者是找到分销商,或者是合作伙伴,还是先从当地的买家开始,这方面您有什么建议?
李志忠:我这方面的经验,是先找一个比较好的合作伙伴。首先,通过多次的沟通和业务往来,通过各方面的考核,认为他有这个能力,而且信誉度也是比较好的。所以,先建立一个良好的合作伙伴。我们一开始不要把面积铺得太大,可以以他为代表,借助他把我们的产品推广出去。你不可能面面俱到,也不可能建立那么多的网络,这样的话我们的精力也是达不到的。所以,我们在不同的地区、不同的国家,我们找1到2个合作伙伴,通过我们对它的了解,以及这样的支持,支持它来替我们做这个事情。我想,这是一个起步的阶段。当发展到一定程度的时候,可能我们再自己慢慢建立一个渠道。
裴克为:在开发新兴市场有没有什么特别让你感到比较意外的难题?
罗艳忠:我大体认同刚才李总的意见,其中有一条我特别补充一下,其实意思李总阐述到了。我感受特别深的是,新兴市场早期都是从发达市场引入产品,新兴市场会以使用惯了发达市场品质的要求来要求中国市场的产品,大家有一个感受凡是不好的东西都说是中国制造。所以,他们觉得中国的东西不好,价格应该便宜,用欧洲产品的眼光,用中国的价格来要求我们的产品。
裴克为:这会让我联想到白先生刚才的分享,以我的理解新兴市场的中国化,白先生的意思好像是说,可能不要完全按照以前的那种模式去做事,可能还要考虑真正发生的新的变化。比如说环保的这些,还有最近我们遇到的事情,不知道我是不是理解得正确?
白立新:是的,新兴市场本质上来说和中国还是会有很多的差别,但是万便不离其中,百术不如一诚,就是一百种方法不如你的真诚,来自真诚的力量最容易帮你打开新兴市场的大门。前提是需要有一个沟通的渠道和平台,所以要找到一个可以信任的组织和机构,帮助搭一个桥梁,借助这个桥梁建立信任关系。我觉得在这个方面,我相信环球资源应该可以对大家有很大的帮助。否则出去两眼一抹黑,建立信任关系是需要付出非常大的代价,完全可以和合作伙伴、朋友结合在一起做。我不知道您到海外去的时候,有借助这样的合作伙伴吗?
李志忠:其实我们最初做市场的时候,就是借助了合作伙伴。
裴克为:我想作为一个渠道,主要的工作就是帮企业发现线索进一步了解市场。 今天白先生的概念是说,好像听起来是说,不要完全按照以前那样输出到当地市场,要让产品怎么样适应和修改当地的环境。
罗艳忠:我非常认同白博士的观点,所以刚才谈到我们的产品,比如说我们进入东欧的时候,因为我们这个草坪是绿色的,绿色一定是跟环保挂钩的。所以,我们首先做了一个环保的概念,一个我们的产品某一些部件传统是黑色的,我让我的研发部研发出一些绿的来替代整个的黑色,所以整个的产品出来是绿的,我们打环保的概念,是让欧洲人比较喜欢的。
李志忠:我觉得刚才白博士讲的案例,给我很大的启示。思达公司从开发机顶盒,最后做到了电视运营商的角色,这个想象力确实是可嘉的。对于我们文具公司来说,不单单是产品,还包括我们的渠道、研发,以及未来我们整体的产业的转移,甚至还有方方面面的,都不单单局限于我们眼前所做的。特别是作为我们一个企业的带头人,我们更是应该降低眼光,想到5年以后、10年以后,想到未来是什么样的,我想这对于我们企业的发展,是有很大的帮助意义的。
提问:我今天来听中国企业进入新兴市场的论坛,我发现一个问题,现在中国的企业,特别是在我们东南沿海,有很多的企业是要走出去,他一般通过海外的社团,去了解当地的市场环境,他们在进入某个新兴市场的时候,他们走得很成功。通过当地的华人社团,或者是亲戚,因为我们东海沿海都有海外华侨,还有整个的行业协会组织一个团,像服装、鞋帽,先把整个的市场买下来,再从中国大陆这些企业招商到那里去,我觉得这个方面是进入新兴市场最好的捷径,而且能够减少很大的风险。
我刚才听到徐岩教授讲了香港的创新,我觉得这很好,因为我是一个很外行的人,但我觉得还有一点应该可以讲,香港的金融业非常发达,我们中国大陆的金融业对于中小企业的不放贷和合作,是非常落后的。我见过一个企业,那个企业做得很大,那个企业的产品的业务员是从社会上挂靠的,比如说我挂靠你的东西,我把这个工程项目做下来了。但是,我发现国外的订单跑这个项目,如果你找工厂,工厂自己赚的钱非常小,如果用银行的利息把他的项目做下来,他的盈利是非常大的。所以,中国内地的市场是非常大的,因为中国整个的GDP是全球第二的。
徐岩:刚才我讲到了,我们的前任院长经常去两个地方,一个是俄罗斯,还有一个是穆斯林国家,其实他跑得最多的还是北京。其实,香港充分地认识到了自己的金融中心的地位是很有价值的,而且在中国经济的发展过程中,是扮演了非常积极的角色。上海现在是雄心勃勃想取代香港,香港在这方面一直是非常进取。另外一方面,我们需要国家的一些政策,比如说人民币的自由流动,比如说中小企业借钱,借了以后是不是还可以自由地回到香港,这是涉及到了监管问题。但是我们看到内地政府和香港政府有一些积极的协调,去年在香港可以发行人民币债券,香港下一步就会成为人民币在海外融资的中心。所以,随着交流的进一步深化,中央政府的金融政策的放松,我相信香港这个金融中心在未来的发展当中,会扮演越来越积极的角色。
提问:我是信息全球传递活动的创办人,我想问一下咱们的组委会有没有市场专家、营销专家,带着我们一块上海商标KOK全站登录入口 公司儿去海外考察市场、学习?这样大家共同提高可以快一点。
徐岩:刚才我演讲的时候提到一个问题,就是全球化越来越重要,所以我觉得无论是政府,还有民营机构,在这方面提供了非常好的平台,让大家对其他的行业,包括了外国的市场有一定的了解。另外,还有很多的机构可以扮演重要的角色。比如说在香港,行业协会非常进取,中小企业联合会,他们经常会组织会员到中国内地考察,到中欧和俄罗斯考察。内地存在一个问题,政府主导太多,很多人退下来不干了还继续享受权力上的优惠,但是真正为企业做得还不够。我们上次给上海政府做培训的时候,上海政府清晰地认识到这一点,所以他们希望香港的各行业组织可以跟上海分享经验,其他的地方也可以这么做。
裴克为:而且,我想我们已经听到几个人举过例子,有很多的方法,可能要合起来用,比如说普通的推广,你做广告的话,也可以注意来自新兴市场这些反馈有没有什么共同点,还有就是你如果当地认识一些人,就可以多获得一些信息。到时候我们也有很多的客户是参加交易会,就是我们在印度的交易会,很多人是在迪拜的交易会,也是到一定程度的话,你有一个机会。尤其是在一个商业环境里面去交流,也可以体验当地一些实际上的文化、习惯,这都会有一个促进的作用。
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