有效引导销售渠道
编者按:建立和拓展渠道对于制造商来说至关重要,但是如果渠道的管理出现失误,往往会导致制造商反被渠道所制。如何避免这种情况的出现,牢牢掌握主动权,是一个非常值得思考的问题。
在现代的渠道经营中,你如果是一位渠道销售或渠道管理者,那最主要就是如何去做到引导渠道而非给渠道所牵制。
比如PC或家电,我们和我们的代理商之间有着多元化的业务关系。任何产品都是成本,只有销售,也只有在资金回来后才完成整个经营业务。但往往在给客户帐期以及信用额度时,经营中就会出现订货超额、到期未回款、厂家为了完成业绩而压货到客户的种种问题。
那如何引导你的渠道客户呢?我想做为一个成功的业务经理应该做到以下几点:
知己知彼 了解你的产品与竞争对手的产品之间的各种区别。
服务你的客户 只要是好的产品,只要是你的下游经营者有钱挣,你的产品就不怕买不出去。第一时间为你的客户解决他所需要解决的各种问题。
了解你的客户 要了解你的客户的情况,不要拼命给他压货,不要以为压多了他就会拼命的去卖。有时候因为帐额帐期的问题会把他逼死。因为拿钱压着你的货,造成资金无法运作。或你为了完成自己的任务给压的货,这样你就会导致其下一个月或季度不可能完成任务。更糟糕的是他为了资金的回收快而低价买出,无利可图,造成你的品牌地位下降。
激励你的客户 制造一切可以牵制客户的激励制度,不要乱放帐和帐期,导致呆帐或坏帐。尽力让客户重视双方的合作关系,建立客户忠诚度。
储备替代性渠道 多和客户联系,不要等到渠道出现问题的时候才去想办法。应该随时能找到一家可以代替他的后备渠道客户。因为一个地区只有他的话,有一天他不干了,你的渠道马上崩溃;如果一个地区有两家渠道客户的话,就怕难免出现相互竞争,打起价格战的话,最大的损失者就是生产企业,也就是你。
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