灵活应变,整体行销--访研祥工控集团副总经理孙伟及行销总监樊小宁
研详如何获得对某个市场的了解?
我们的渠道很多。比如,针对国内市场,我们在全国有十几家分公司,他们每半个月或每个月会通过工作报告将当地市场的情况反馈回来。为了确切了解相关的信息,行销部还会KOK全站登录入口 出专门的表格给各分公司。同时,我们也会将我们的调查表格与发运的产品一起发送到用户手里;每出去一件产品,都会有一份关于这个市场的调查表格;到年底时,我们会通过媒体做专项调查。
我们还通过搞研讨会的形式发放问卷;每年我们搞两次全国性的研讨会,每次都有上百场;每场都有50-100人参加,他们都是用户,我们现场发放调查表格。这样,我们每年至少可以获得5,000-10,000份对我们产品的反馈。我们也建立一些竞争者的档案。在国内市场,我们已经坚持了七八年这样做。
针对国外市场,又是如何了解当地市场的呢?
由于我们开拓国外市场的时间仅有两年左右,因此,在市场调查方面还没有像针对国内市场这样细的做法。但调查也做,上个月我通过电子邮件做了一次调查,当然,这样的反馈率就比较低。目前这种情况下,通过电子邮件是一种既简便成本又低的调查方法。
电子商务手段在帮助你们寻找客户方面有哪些帮助?
比如通过电子邮件与国外客户的联系,通过网上搜索寻找客户等。
在推展企业形象和产品方面,采取哪些手段?
网站也做,但更多的是通过参加国外行业内比较著名的展会来做。也会在当地媒体做广告,既有介绍产品,也有推广企业品牌。我们主要根据市场情况、产品特点来决定和选择推展方式。
如何针对某个市场的特点来制定行销方案,选择推广方式?
比如我们的主要市场在欧洲,我们的行销方案主要考虑几个方面。首先从产品来考虑,欧洲市场对我们产品的需求与国内市场对我们产品的需求不一样,能满足国内市场需要的产品未必能满足国外市场的需要。最简单的,就拿插座来说,我们在欧洲的许多客户要内置插座,因此,我们要根据客户的需要来考虑产品。
第二个方面,市场营销网络和销售渠道的建设。针对欧洲市场的特点,我们主要在当地找代理商,找合作伙伴,前期,针对较大市场的代理商,我们会给他们较大的支持,具体到商业运作这方面,我们会在保险、定价和灵活的结算方式等方面支持他们,采取现款现货、在当地进行技术培训、提供资料等方式与他们合作,并与他们共同进行新产品的推广,提高产品在当地的知名度等,比如做些专业研讨和广告等。关键是要让你的合作伙伴觉得与你合作有钱赚、发展有前途。
受访人:孙伟 副总经理 研祥工控集团
传真:(0755)3876?37 网址:www.evoc.com
樊小宁 董事行销总监 研祥工控集团行销部
电子信箱:采写:Heady Zeng
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